Lepiej być w kropce niż w martwym punkcie - rozmowa z Arkadiuszem Piątkiem, Prokurentem Działu Sprzedaży Higma Service

Autor: Higma Service

Na przestrzeni lat Dział Sprzedaży Higma Service ulegał wielu zmianom. Na samym początku firma działała jedynie w regionie opolskim, dopiero później objęła region dolnośląski i śląski, a następnie kolejne części Polski. Z rozmowy z Arkadiuszem Piątkiem dowiemy się, jak to jest zarządzać 20 osobowym zespołem, jakie wyzwania stawia przed nim firma i jak wyglądały jego początki w Higma Service.

Jak to się stało, że trafiłeś do Higmy Service? Skąd pomysł akurat na branżę czystości i higieny?

To było w 2000 roku, Higma Service była wtedy niewielką firmą, w której pracowały wówczas dwie osoby – jej założyciel Maciek Jaeschke i Mariusz Całus. Znałem Mariusza, wiele razy z nim rozmawiałem, wiedziałem, czym się zajmuje, często widywałem go na ulicach Opola, jak pędzi tym swoim szalonym niebieskim matizem. Bardzo chwalił sobie pracę w Higmie. Klika razy odwiedziłem go w biurze, spotkałem Maćka, zamieniliśmy ze sobą kilka słów, bardziej o pogodzie niż o biznesie i ostatecznie jakoś tak wyszło. Stwierdziłem, że potrzebuję zmiany, że nie chcę już pracować jako handlowiec w branży artykułów biurowych i znalazłem się tutaj. To nie było ściśle zamierzone działanie, nie zaplanowałem sobie, że chcę pracować właśnie w środkach higienicznych, ale cieszę się, że to tutaj trafiłem.

Jak wyglądały twoje początki w firmie?

Dla mnie początki pracy w Higmie to było ogromne wyzwanie, bo pracowaliśmy tylko w trójkę i cały proces obsługi spoczywał na nas, od wizyty u klienta przez przygotowanie oferty aż po dostarczenie produktów. Pamiętam, jak uczyłem się naszej oferty, byłem na początku przerażony, jak zobaczyłem, ile jest rodzajów czyściw czy ręczników. Brałem katalog i się uczyłem, a doświadczenie to weryfikowało. A przecież wtedy cały asortyment mieścił się na dwóch dwustronnie zapisanych kartkach A4! Dzisiaj mamy w ofercie ponad 6 000 produktów, w nauce wspiera nas internet i nowoczesne media. Wtedy to nie były czasy internetu, a zwykłego komputera, faksu i głowy.

Pamiętam też, że prowadziłem taką wewnętrzną rywalizację z Mariuszem. On był naprawdę świetny w tym, co robił, a ja chciałem być jeszcze lepszy niż on. Pytałem go: „Jak ty to robisz, że tyle sprzedajesz tego i tego?”, a on z właściwą sobie anielską cierpliwością wszystko mi tłumaczył. Zawsze starałem się podpatrywać najlepszych i robić wszystko, by być jeszcze lepszym niż oni.

A pamiętasz swoich pierwszych klientów? Ktoś szczególnie zapadł Ci w pamięć?

Na pewno z największym sentymentem wspominam czas, kiedy dokonaliśmy podziału regionów pracy i zacząłem jeździć do Kędzierzyna Koźla. Była tam duża firma, do której na samym początku zawoziłem jakieś pojedyncze produkty. Bo my w tamtych czasach sami dostarczaliśmy produkty klientom, do matiza byłem w stanie zmieścić 14 kartonów ręcznika! Ten klient szczególnie zapadł mi w pamięć, bo całą tę relację zbudowałem od podstaw. Zaczynałem rozmowy z ochroniarzem, gdzieś pod bramą budynku, on później awansował i stał się osobą odpowiedzialną za zakupy środków czystości dla firmy. Polubiliśmy się i przez kupę lat ta współpraca trwała. Mam ogromny sentyment do tych czasów i do tego, jak tego klienta zdobyłem, jak wypracowałem tę relację, ale byli również inni klienci między innymi wyposażona przeze mnie i obsługiwana od samego początku fabryka okien w Namysłowie czy fabryka w Kędzierzynie pozyskana przez kontakt na budowie z niemieckim właścicielem, który operował jedynie swoim ojczystym językiem.

Co sprawiło, że postanowiłeś zostać w Higmie?

To, że tutaj nie ma czasu, żeby się nudzić czy żeby popaść w stagnację. Ilość zmian sprawia, że cały czas realizuję nowe wyzwania i poruszam się w nurcie nowości. I choć wiele razy obawiałem się zmian, te zmiany nigdy nie kończyły się źle, zawsze były wyzwaniem, zawsze nam wychodziły prorozwojowo, więc po części przestałem się ich aż tak obawiać. Tłumaczę sobie, że skoro tyle zmian już się udało, to i tym razem musi być podobnie. Ale jestem też w Higmie, dlatego że przez tyle lat poznałem to środowisko, ten asortyment, poznałem problemy klientów i pracowników i wiele razy potrafię im pomóc. Dobrze się w tym czuję.

Co jest największym wyzwaniem w pracy Działu Sprzedaży?

Zmienność otoczenia – przemiany w gospodarce, digitalizacja, oczekiwania klientów, przemiany pokoleniowe. Trzeba sobie uświadomić, że dziś zamówienia składają już przecież zupełnie inni ludzie niż 20 lat temu. Rynek diametralnie się zmienił. Kiedyś zamówienia wysyłało się faksem, wykonywało się mnóstwo telefonów, klienci częściej chcieli się spotykać, by rozmawiać o ofercie. Dzisiaj dużo trudniej jest dotrzeć do klienta i go zainteresować, w dobie internetu ludzie w wielu przypadkach czerpią wiedzę z sieci i odsuwają spotkania twarzą w twarz na drugi czy trzeci plan.

A co w dotychczasowej karierze zawodowej stanowiło największe wyzwanie dla Ciebie?

Każde kolejne wyzwanie jest tak naprawdę tym największym. Każdy dzień, każdy miesiąc, każda zmiana są dla mnie wyzwaniem. Zastanawiam się, czy podołam, czy dobrze to zrobię, czy jestem osobą, która jest do tego odpowiednia. Bywają chwile trudne, chwile zwątpienia. Obecnie walczę też z wyzwaniami, które stawia przede mną czas, by zdołać pogodzić ze sobą wszystkie obowiązki i wszystko wykonywać terminowo i właściwie.

Wspomniałeś o chwilach zwątpienia. Co wtedy robisz?

To zależy, czy jest lato czy zima. Latem biorę rower i wyłączam myślenie, odcinam się od tego wszystkiego. Zimą jest trudniej – zimno, szaro, ciemno i dołująco. Ale wtedy też chodzę na rower, tyle że stacjonarny, to działa podobnie, to moment, kiedy mogę się odciąć i skupić na czymś innym. Fizyczne zmęczenie sprawia, że człowiek nabiera dystansu do tego, co dzieje się wokół. Poza tym dobra książka, film.

Jakim mottem kierujesz się w pracy zawodowej?

Jest takie powiedzenie, nie ja je wymyśliłem, gdzieś te słowa zasłyszałem, ale są dla mnie bardzo ważne: „Lepiej być w kropce niż w martwym punkcie”. Często mi ono siedzi w głowie, staram się pamiętać, że z tej kropki zawsze można wyjść.

Z czego w firmie jesteś najbardziej dumny?

Z tego, że jestem w niej już 17 lat, że zaczynałem na ulicy Wspólnej w malutkim biurze z Maćkiem i Mariuszem, że mieliśmy wtedy niewielki magazynik z garstką produktów, a teraz pracuje tu ponad 70 osób, mamy spory magazyn, ogromną flotę pojazdów, wszyscy ciężko pracują i nie muszę się martwić, bo mam pewność, że każdy pracownik wykonuje swoje zadania najlepiej jak potrafi. Jestem dumny z przemian, które zachodziły w firmie i z tego, że i ja jestem ich częścią, że byłem ich częścią od prawie samego początku.

Co najbardziej podoba Ci się w firmie?

Zmienność. Gdyby ciągle było tak samo, to byłoby nudno. Podoba mi się zmienność osób, z którymi współpracuję, zmienność wyzwań, zmienność oczekiwań. Na początku mojej kariery zawodowej robiłem pokazy maszyn i choć zrobiłem ich wiele, nigdy nie było dwóch takich samych. Zawsze pojawiały się inne pytania, inni klienci. Zawsze się z tego uczyłem czegoś nowego. Nigdy nie miałem dwóch takich samych pokazów, klienci zawsze się różnią, ich sytuacje, ich problemy. I tak jest także w moich dzisiejszych obowiązkach. W moim zespole jest 20 osób i każda z tych osób jest inna, każda ma inną instrukcję obsługi. I ja muszę temu sprostać.

Jakie ważne wydarzenia wspominasz w związku z jubileuszem Higmy?

Pamiętam, jakie uczucie towarzyszyło mi, gdy przeprowadziliśmy się do biura na ulicy Reymonta. Czułem, że to jest naprawdę coś, że to ważne wydarzenie dla firmy. To było już fajne biuro, w kamienicy, z ochroniarzem i z windą, nareszcie wyszliśmy z tej pamiętnej Wspólnej.

Ale ważne były oczywiście wszystkie zmiany – rozszerzenie regionów sprzedaży, awanse, podjęcie decyzji o byciu ogólnopolskim dystrybutorem. Ta ostatnia decyzja zapadła w 2013 roku, a dziś można powiedzieć, że udało nam się ten plan zrealizować. To jest niesamowite, że to się dzieje na naszych oczach i udowadnia, że jeśli bardzo się czegoś chce i pracuje się nad tym, to można to osiągnąć. Mimo że bywało trudno, to warto podejmować wyzwania, nie można się bać.

Co jest Twoim zdaniem kluczowe w budowaniu przewagi konkurencyjnej?

Budowanie relacji z klientami i szukanie długotrwałych rozwiązań. Musimy budować trwałe relacje z klientami, pokazywać im najlepsze, najkorzystniejsze i najbardziej ekonomiczne rozwiązania, odpowiadać na ich potrzeby i oczekiwania. Mamy świetny zespół, który cały czas się uczy, szkoli. Jesteśmy profesjonalistami w tym, co robimy i potrafimy spełniać oczekiwania klientów. Tylko idąc tą drogą, możemy osiągnąć sukces.

Co rozumiesz poprzez budowanie relacji z klientem?

Przede wszystkim szczerość. Jeśli widzę, że dla klienta jakieś rozwiązanie nie będzie korzystne, to mu to po prostu mówię. Staram się też uważnie obserwować jego otoczenie, jeśli widzę, że mogę mu jakoś pomóc także w innych obszarach, niezwiązanych z asortymentem, bo a nuż coś zauważę, to też to mówię. Szczerość to podstawa. Nie wyobrażam sobie współpracy opartej na nieprawdzie, nieszczerej, opartej na jednostronnym interesie.

Jakie cechy cenisz sobie u współpracowników?

Również szczerość. Wolę, żeby mi mówiono najgorszą prawdę, a nie niestworzone historie. To jest podstawa każdej relacji, w firmie i poza nią.

Czy każdy może pracować w Dziale Sprzedaży? Jakie trzeba mieć cechy charakteru, by dać sobie tutaj radę?

Przede wszystkim trzeba chcieć pracować. Może się to wydać śmieszne, ale prawda jest taka, że jeśli komuś to nie będzie sprawiało radości, nie będzie czuł tego zawodu, to nigdy nie osiągnie sukcesu. Trzeba się samemu nakręcać, być samodzielnym, szukać codziennych drobnych sukcesów. Trzeba umieć stawiać cele samemu sobie, oprócz tych, które firma stawia przed nami. Nie każdy może być handlowcem, wielu osobom wydaje się, że to proste, ale nie każdy ma ku temu predyspozycje. Trzeba mieć przede wszystkim chęć pracy, stawiać sobie wyzwania i czerpać radość z tego, co się robi. Nie ma nic gorszego niż handlowiec ze zwieszoną ze smutku głową, który stara się przekonać kogoś do czegoś, do czego on sam nie jest przekonany.

A jak widzisz przyszłość Higmy Service?

Widzę rozwój, widzę wzmacnianie zespołu o kolejne osoby, widzę reklamę w telewizji, widzę fajny ogólnopolski sponsoring, widzę mocną, silną firmę – dystrybutora i partnera ogólnopolskich dostawców.

Inne materiały przygotowane z okazji 20 lecia Higma Service:

Chcę być szefem najlepszej firmy!

Jesteśmy z Wami od 20 lat!